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风雨春秋事

做不到一日三省,也必一日一省

 
 
 

日志

 
 

From 输赢  

2006-12-29 15:58:28|  分类: 读书 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2006年12月27日星期三,找工作的日子,上海工电能源笔试

应聘岗位还是销售类 公司做的是政府和大客户

笔试中都是一些实际的问题

1.如何和一家公司建立商业联系 2,新成立的公司为什么要选择重点市场 3.能源企业的重点市场会在哪里

4.一项采购决定主要涉及到哪些关键人物 5.如何接触到公司高层

基本上自己所有的思路都来自于输赢这本小说,这次考试忽然让自己的思路有了一个很大的转变,公司招聘时会说培训和学习,应聘者也这样认为,但要记住公司是要你来尽快干事的.除了自身优点,把你的相关经验套路思想一股脑给说出来吧

另一个问题是忽然意识到外企高利润企业统统是先搞定政府国有垄断企业再说,当然搞定关系是重点.

顺便贴上自己读完输赢这本书后的笔记

无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式

1.收集资料是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。

个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。

第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索

第四步是销售机会分析

客户资料:全方位的背景资料,包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等。这是开始销售的背景,就像作战前研究战场四周的地形一样;然后方威开始了解和研究银行营销的现状,尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响;接着是组织结构,哪个部门和采购相关,这些部门是怎么设置的,它们之间的分工和关系是什么;最重要的是客户的个人资料,他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单,全面完整地收集名单上每个人的资料,包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排,最后他分析了竞争对手的情况
战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀,软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运
将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上,周锐将它叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户,蓝色卡片表示中间管理层的客户,用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色,以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再贴两个标签,一个是镶红边的关系标签,有认识、约会、信赖和同盟四种选择,另一个是镶绿边的立场标签,分别有支持、中立和反对三种选择

2.客户关系:就拿经信银行的例子,周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料,在拜访的时候建立好感,这是客户关系的第一个阶段,认识。他接着投其所好,买了音乐会的门票,涂主任带着女儿听音乐会,这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会,带着他们喝咖啡,可以做到无话不谈,这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线,帮我们约见崔行长,他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间,这就是迅速推进客户关系的例子。”
3.挖掘需求。当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键
老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦,眼泪就要掉出来了,这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。怎么补充营养呢?买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

4.竞争策略
客户采购时也是这样,绝不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来,销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势
竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁
5.赢取承诺
其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。
6.跟进服务
监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收

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